大家好，我是弗朗切斯科·帕加内利。我是 Terre Cevico 集团的国际经理。Terre Cevico 成立于1963 年。距今正好成立了70 周年。Terre Cevico 是意大利最大的酿酒集团之一，我们的业务遍及意大利各地，拥有23家酿酒厂，从西西里到弗留利的特伦蒂诺上阿迪杰，覆盖全国。
但是我们的核心业务仍然是在罗马涅地区，我们通常会以罗马涅为代表。虽然我们是一个大集团，但是如果只给你一个数字，2022年我们生产了1.22亿瓶葡萄酒，这个概念很难感知到它的规模。所以我常常用以下这个例子来说明，即每秒钟世界各地就有四瓶Terre Cevico的葡萄酒被开瓶。
因此，这是一个庞大的系统。它构想了一个完全受控的供应链，这意味着我们的葡萄种植者遍布意大利各地。其次我们有酿造葡萄酒的酒窖，以及五个包装中心，可以根据客户需求提供各种类型的包装。我们出口到全球70多个国家/地区，我们在亚洲拥有非常强大的主要市场，特别是在中国。
我们在中国市场取得了巨大的成功，这部分归功于我们采用了自己的独特方法。我们不仅试图向中国市场销售我们的葡萄酒，还更加努力地了解中国消费者的需求。正如我所说，我们进行了本地化的改进，这意味着我们不光在产品的包装上下了工夫，还对葡萄酒的感官特征进行研究，使其更具吸引力和亲和力。
我们建立了一支了解中国市场并且熟知意大利文化的专业团队，他们能够提供高质量的客户服务，满足中国消费者的需求，并且有效地传达意大利文化和价值观。我们深入了解中国市场并在其文化和价值观中融入自己的产品和服务，这是我们在中国市场获得成功的关键。
对于我们而言，与我们合作了15年的这些人在我们向中国市场宣传我们的品牌时具有战略意义。
–今天，在经历了这一切旅程之后，我们该如何描述引领 Cevico 成为如今这样的主要价值观？
总体而言，我们的主要价值观是同企业合作。对于中国市场，我往往会面临向他们解释什么是合作企业的难题。但实际上，这也不难，因为我们致力于加强合作伙伴之间的工作，并消除不必要的障碍。
他们往往难以理解，我们集团的决策是基于很多小农户的决定，这些小农户在我们集团的战略上起着重要的作用。在公司的领导层中看到一个来自历史悠久的家族成员是很常见的事。
我想说的是，Cevico已经成功将这种企业合作的理念传递给了中国人，并且他们也已经理解了我们在有机认证方面所做的工作。或许你不知道，但在中国市场上获得有机认证非常困难，需要与中国的认证机构打交道。
我们能够在中国市场销售有机葡萄酒和可持续发展葡萄酒，这是因为我们既拥有完善的组织架构，又得到了成员和酒窖的支持，共同完成了认证过程。
–由于我们的葡萄酒已经深受典型的中国消费者喜爱，他们已成为你们葡萄酒的主要消费者。您能谈谈是什么让中国消费者为我们的葡萄酒数次“干杯”呢？
在中国制作许多“干杯”并不难。从我的角度来看，问题正在停止。正如我之前所提到的，花费大量心思在包装上也是必不可少的。因此，认为包装不重要的想法是非常荒谬的。
像中国这样的市场，历史对他们来说至关重要。因此，我们的营销部门在这方面需要做很多工作，这是非常重要的。这也源于中国普通消费者往往对葡萄酒缺乏了解，因此他们对葡萄酒的评价往往与瓶子的重量、标签的重要性等挂钩。因此，在这个市场上，包装也是必不可少的，不应该被忽视。
当然，这还不够。当消费者打开瓶子，倒出一杯我们的桑娇维塞葡萄酒时，这款葡萄酒必须在结构、口感和中国消费者寻找的香气方面保持一致。如果它在这些方面能够以具有竞争力的价格提供，那么我们就更加成功了。我们的规模经济使我们在这方面非常擅长，也可以说这是我们成功的秘诀。
–那么如何保护您的品牌？
关于如何保护我们的品牌，这是一个很好的问题。虽然我们可能没有数百个品牌，但我们也有几十个品牌。我们已经采取了必要措施，在中国成立了一个实际上由中国人组成的公司，他们直接负责处理我们品牌的所有注册，并与中国商会合作。这让我们能够节省大量资源并且可以进行持续的品牌维护工作。
–所以他们出现在中国的领土上，尊重中国的文化……
…并讲述我们的文化！
